Partons d’abord d’un constat : Ce n’est plus un secret : Internet a révolutionné la distribution dans le domaine du Tourisme. Certes, Internet a permis d’accroître le nombre de prospects via la diffusion des informations à l’échelle mondiale 24h/24 mais il a fait naître de nouveaux acteurs de l’écosystème touristique comme « Booking » ou autres « Airbnb » qui, misant sur un référencement de masse, des tarifs « les plus bas » et une diffusion de l’offre multilingue, ne cessent de réduire vos marges ! Et dans le même temps, les voyageurs sont devenus des consommateurs avertis, qui n’attendent que la dégriffe exceptionnelle de dernière minute pour obtenir la meilleure affaire !
Alors que faire ? Augmenter les tarifs d’année en année ?
Ce qui peut être intéressant si vous pouvez répondre aux attentes spécifiques de ces clientèles, à commencer par une version de votre site Internet dans leur langue natale (mise à jour régulièrement)!
Mais pour arrêter de subir l’hégémonie des OTA, il ne revient qu’à vous d’actionner les leviers d’une politique tarifaire adaptée :
1- Commercialiser sur les OTA (On line Travel Agency) uniquement quand vous en avez besoin – si vous savez qu’en été vous serez complet car il y a toujours plus de demandes que d’offres, inutile de mettre en ligne votre offre sur leur site
2- Offrez aux internautes de votre site Internet les meilleures offres en jouant par exemple sur les conditions de réservation ou sur la catégorie de chambre proposée
3- Fidéliser votre clientèle en lui proposant des attentions particulières (services « + ») ou une remise exceptionnelle
4- Analyser les offres de la concurrence pour s’aligner ou proposer des services complémentaires
5- Définir une grille tarifaire selon la saisonnalité : mais attention, exit la traditionnelle grille « basse saison/ moyenne saison/ haute saison », analyser scrupuleusement tous les évènements qui peuvent jouer sur votre taux d’occupation et vous permettre ponctuellement d’adapter vos tarifs (Yield Management)
6- Mettre en avant sur votre site Internet des offres inédites pour accroitre le CA global : ex : « chambre + petit déjeuner + dîner aux chandelles + bouquet de roses dans la chambre » ou pour augmenter la durée de séjour : « accès gratuit au spa pour toute réservation de 3 nuits minimum »
7- Comparer par rapport à l’année N-1 (et par rapport à vos objectifs) à échéance régulière la montée en charge de vos réservations en faisant des extractions de vos réservations de votre PMS (Property Management System) pour pouvoir intervenir uniquement si nécessaire en proposant des promotions sur les canaux sélectionnés soigneusement.